Rozhovor se 3 TOP affiliate manažery

Jaroslav Janíček, Josef Kroupa a Ondřej Martinek – co mají tito tři muži společného? Možná bychom toho našli více, ale určitě platí, že se všichni tři zajímají o provizní programy – a to především o jejich správu, ale také jako propagační partneři.

Protože jsou navzájem v kontaktu a předávají si podstatné poznatky a zkušenosti, poprosila jsem je o prozrazení alespoň trochy know-how. A to v našem prvním multi-rozhovoru:

Jaroslave, Josefe a Ondřeji, co přesně děláte, čím se živíte? Co vás spojuje a co vás dělí?

Jaroslav: V současné době se primárně zaměřuji na zakládání a správu affiliate programů. Sekundárně pak na propagaci programů jako affiliate partner. Tím mám přehled o affilu z obou stran a můžu dobře pochopit, co by ocenili partneři a co naopak inzerenti. Dá se říct, že můj život se točí okolo affilu 🙂  Dle mého názoru nás spojuje vášeň pro affiliate jako takový, management affiliate programů a skoro už rok, také mastermind skupina, kde si navzájem pomáháme řešit problémy se kterými se setkáváme při naší práci. Co nás rozděluje je asi jen vzdálenost. Pořád klukům říkám, že bychom měli založit nějaký korporát :D. Ale teď vážně, někdy máme rozdílné názory na konkrétní situace a problémy, ale to spíš vede k přínosné debatě.

Josef: Několik let se se živím podnikáním na Internetu a to zejména oblastí affiliate marketingu. V jednom programu s tričky jsem byl přes rok jejich nejlepším affil partnerem, takže když hledali nového affiliate manažera obrátili se na mě. Postupně jsem nabral do správy i další programy a tak v posledních letech část mých příjmů plyne i odtud. S Ondrou nás dělí okolo 20, s Jardou asi 140 kilometrů :). Jinak kromě toho, že děláme affiliate manažery několika programům a každé pondělí máme pravidelné Skype hovory, máme všichni i vlastní projekty, na kterých jsme si osahali oblast affilu i z druhé strany, což je dle mého soudu pro správcovství velká výhoda.

Ondřej: Živí mě z 95 % affiliate marketing – jak z partnerské, tak správcovské stránky. Primárně se cítím affilákem, který zkušenosti z jedné barikády přenáší do správy programů. Pro mě jsou to velmi úzce propojené obory, které se navzájem ovlivňují. pojuje nás určitě letité vydělávání peněz na internetu (ač ne mnohdy v podobě vysněné pláže s koktejlem v ruce). Dělí nás způsob, jakým každý pracujeme s affilem, jaké stavíme weby, jaké spolupráce s inzerenty domlouváme, jaké segmenty nám jsou bližší.

Jak jste se o sobě dozvěděli? Máte i nějaké další společné rysy, třeba charakterové, nebo koníčky?

Jaroslav: S Ondrou jsem se seznámil na affiliate čtvrtku (díky Mário!) a s Pepou přes Facebook, když jsme komentovali nějaký příspěvek o mastermindu. Řekl bych, že s Ondrou nás spojuje touha cestovat a náklonnost k asijským kulturám a s Pepou nás spojuje například to, že se oba věnujeme posilování.

Josef: Ondru znám již od svých začátků podnikání na Internetu, takže zhruba 5 let.  Jeli jsme tehdy na víkendovou networkingovou akci do Lázní Bělohradu a jelikož je Ondra z vedlejšího Hradce, domluvili jsme se přes Webtrh, že ho naberu cestou :).  Na Jardu jsem narazil náhodou na Facebooku, kde v nějaké skupině hledal parťáka do „mástrmájndu“. Nakonec jsme se domluvili a už přes rok jsme spolu v úzkém kontaktu.  V dubnu to tak bude rok, co se známe a budeme slavit své první výročí :).

Ondřej: S Pepou se známe roky, dříve jsme společně jezdili na Net Srazy do Olomouce, které jsou pořádané pro všechny on-line podnikavce. Jardu jsem myslím poznal až v minulém roce na jednom z Affiliate čtvrtků a slovo dalo slovo a domluvili jsme se na každotýdenním Mastermindu. A ten držíme v podstatě dodnes, nedávno se do něj přidal i Pepa.

Máte nějakou specializaci, například v tom, jaké programy spravujete, nebo jakou metodou pracujete?

Affil partneři při networkingu: Josef Kroupa s černými brýlemi uprostřed, Ondřej Martinek vykukuje hned za ním.

Jaroslav: Specializaci nemám jasně stanovenou. Pokud nějaké odvětví neznám, jsem ochotný se jej co nejdříve naučit a beru jej jako výzvu. Čemu bych se ale chtěl do budoucna věnovat, je správa zahraničních programů a českých programů s rozsahem do zahraničí. Teď mě tak napadá, že přece jen se na něco zaměřuji. Je to dlouhodobá prosperita affiliate programu. Asi bych úplně nechtěl spravovat nějaké ad-hoc e-booky nebo dočasné affiliate programy.

Josef: Specializaci na určitý segment nemám a ani se na ni nechystám. Rád bych měl „síly“ rozložené ve více odvětvích.

Ondřej: Neumím si moc představit, v čem by ta specializace byla. Mám programy na Affilboxu i na jiných řešeních, spravuji je se vším všudy, některé jen navrhnu, nastavím a klient si je dál vede sám, … Pro mě je návrh a správa programu už dost strukturovaná, s mým xx bodovým checklistem, který neustále vylepšuji, už je to v začátku programu hlavně rutina. Až pak přijde ta kreativnější „HR“ část, kdy se hledají ideální affiláci do programu.

Máte nějaká etická pravidla? Existuje nějaký obor, ve kterém byste provizní program z principu nechtěli spravovat?

Jaroslav: Etická pravidla samozřejmě mám, nicméně mi nebrání ve správě nějakého konkrétního odvětví. Uvedu dva příklady takových, jak bych řekl já, nejožehavějších odvětví:

1. 1. Půjčky – nespravoval bych nebankovní úvěry, které mají nesmyslné úroky a RPSN, ale spravoval bych například nějakou hypoteční kalkulačku nebo kalkulačku pojištění, protože lidem to dokáže přinést úsporu pro služby, které stejně už využívají a nebo využívat budou.
   2. Gambling – nespravoval bych online kasíno, kde lidé jen “tupě klikají” na tlačítka, ale spravoval bych například pokerové kasíno nebo nějaký pokerový edukativní portál, protože se jedná o velmi sofistikovanou hru a hráči obvykle naprosto přesně ví, co dělají, když hrají právě online poker.

Obecně se snažím vyhýbat správě programů z odvětví, která již spravuji, aby nedošlo ke střetu zájmů.

Josef: Nechtěl bych vést program zaměřený na půjčky a hazard, ani s erotikou bych si “nevěděl rady” :). Co rovněž s díky odmítám, jsou programy v odvětví, kde již spravuji jiný affil. Nemám ale problém tento program doporučit Ondrovi nebo Jardovi.

Ondřej: Jak z partnerské části, tak manažerské nemám v oblibě půjčkový segment, případně zázračné „bobule“ na hubnutí.

Z čeho jste vlastně přesně živi? Berete si nějaké procento z výkonu programu, nebo fixní hodinovou sazbu?

Jaroslav: U každého programu je to individuální, ale držím se pravidla, abych za svoji práci dostal zaplaceno a inzerent viděl přidanou hodnotu mé práce. Někdy se stane, že moje ohodnocení překračuje výdělky z affiliate programu (zejména těsně po spuštění nového programu). Nicméně je to investice jako každá jiná.

Josef: Výše a stanovení odměny se liší program od programu, fixní hodinovou sazbu ale nemám nastavenou nikde (ty hodiny se při mailingu totiž špatně počítají – není příliš efektivní kvůli každému mailu zapínat Toggl). V podstatě vždy se ale snažím o nastavení paušální částky a provize z výkonu affil partnerů.

Ondřej: Mě uživí jak partnerská část, tak čistě správa programů, ale příjmový poměr mezi nimi je 70/30, ač to dle mého blogu může vypadat, že se věnuji jen affil managementu. Ale abych přesněji odpověděl – moje odměna správce je mix fixní odměny a výkonnostní složky (v %) dle obratu přivedeného partnery. Většinou se dohodneme, že ta výkonnostní složka v čase roste a ta fixka mizí a mizí v nedohlednu.

Jaké programy byste ještě ve svém portfoliu uvítali? Berete ještě nové?

Jaroslav: Nabírám nové programy a jak jsem popisoval výše, nemám problém se pustit do jakékoliv výzvy. Na mých osobních stránkách je seznam programů, které spravuji, takže tato odvětví jsou “zabraná”.

Josef: Nevím, jestli mám vysněný program, ale v podstatě i pro mě neznámý projekt můžu vyhodnotit jako velmi zajímavý a budu rád, když se zařadí do mého portfolia. Takže ano, stále nové programy nabírám.

Ondřej: Jak nemám 100 % svého času jen na správu programů, musím si dost vybírat, které programy si přiberu. Aktuálně mám maximálně jednotky volných míst na zajímavé programy, ale těch není na trhu tolik, kolik bych si přál (jako affiliate manažer, tak i partner). Můj přístup je spíše takový, že raději se budu více věnovat stávajícím programům, které rozhodně nejsou na svém maximu, než abych pozornost rozmělňoval dalšími (mnohdy nestabilními) spoluprácemi.

Dá se management provizního programu škálovat – delegovat například na nové kolegy, které zaučíte?

Jaroslav: Dle mého názoru lze delegovat nějakou část administrativy, která je nedílnou součástí affiliate managementu, ale to know-how a zkušenosti jsou přenosné velmi obtížně. Mám každopádně v plánu přibrat do týmu nové kolegy, takže pokud si někdo čte tento článek a má chuť se ponořit do vod českého a zahraničního affiliate managementu, tak se určitě ozvěte :-).

Josef: Určitě, jen díky tomu se dá efektivně a spolehlivě řídit několik různorodých programů. Sám si v poslední době zaškoluji spolupracovníka, který mi dělá předvýběr potenciálních partnerů. Co nedeleguji a pravděpodobně ani delegovat nehodlám, je osobní komunikace s partnery. Tam bohužel mám sám nastavené určité standardy i formu komunikace, které bych jen těžko předával.

Ondřej: Za mě určitě dá, je to cesta, jak škálovat objem programů, který můžeme vést, ale není to taková „legranda“, jak by se mohlo zdát. Už takhle je schopných affil manažerů minimum, takže vychovat si nové jen pro svou „agenturu“ je spíše sci-fi. Nad budováním mini firmy čistě na správu programů jsem uvažoval cca rok zpět, protože každý týden odmítám x nabídek na správu programů (není v mých silách vše zvládnout). Ale mám raději práci s čísly, obsahem, výkonem, než řízení lidí a čistě klientskou práci, takže tuhle cestu nechám pro jiné.

Jak vám pomáhá to, že máte kolem sebe další dva “parťáky”, se kterými můžete případné problémy diskutovat?

Jaroslav: Mně osobně to pomáhá hodně. Musím říct, že mastermind skupina je to nejlepší co mohou podnikatelé udělat, protože sdružuje lidi se stejným zájmem a víc hlav, víc ví.

Josef: Je to super. Pomáhá nám to vyřešit spoustu věcí a zároveň nám tato forma spolupráce šetří čas. Nedávno jsem například dělal seznam cash back a slevo portálů, které dělají affil. Když už mám seznam hotový, nemám důvod jej dále klukům nenasdílet.

Ondřej: Rozhodně mi to pomáhá – roky jsem sice affilák i správce, ale kluci mají zkušenosti z jiných segmentů, z menších i větších firem, takže ta synergie předávání zkušeností je stále dobrá. Stačí, abych v jejich aktivitě uviděl jediný střípek, který mi pomůže mou propagaci či program zlepšit o kus a jsem zase dál před konkurencí.

Máte nějak nastaveno, co spolu probíráte?

Jaroslav: Teď díky tomu, že jsme ve skupině 4, ​tak se snažíme dát nějaký řád tomu, kdo má kolik času. Každý má 15 minut a může buď mluvit na nějaké vlastní téma – řešit třeba landing page, atd. a nebo říct, co se každému povedlo, co se mu nepovedlo, jeden velký “win” a velký “fail” za minulý týden.​ No vždy to minimálně o hodinu protáhneme a poté ještě řešíme věci v diskuzi, takže spíš asi pravidla nemáme 😀

Josef: V podstatě ne. Na začátku každý sdělíme, na čem jsme v uplynulém týdnu pracovali, co se nám povedlo a co naopak nikoli. Pokud potřebujeme na nějakou věc názor ostatních, probereme ji. Kromě těch pravidelných “setkání” jsme ale víceméně v každodenním kontaktu, kdy řešíme operativní věci přes Facebook. Někdy prostě nejde týden čekat na další Skype :).

Ondřej: Na žádný kodex cti si nevzpomínám, většinou řešíme, co jsme dělali poslední týden, co se povedlo, co ne, co aktuálně řešíme za problémy s programy (jak z partnerské, tak manažerské strany). Jestli máme nějaký filtr věcí, o kterých se „nesmí mluvit“, tak ho nevnímám. Neřešíme vyloženě interní věci jako čísla, výkony, … ale spíše metody, jak jsme k nim došli.

Nebojíte se, že tím, že prozradíte něco ze svého úspěchu, můžete přijít o své úspěchy?

Jaroslav: Dle mého názoru ne. Všichni 3 se díky tomu posouváme dopředu a šetříme hodiny a hodiny času, které bychom strávili u zkoušení věcí, které již třeba nefungují. Navíc pokud kluci díky mé radě uspějí, tak budu jen rád, protože jsem mohl pomoci.

Josef: Nebojím se, naopak toto velmi vítám. Vždyť na tomto principu funguje networking. Bez společného sdílení úspěchů, neúspěchů a názorů není možné, abychom všichni odborně rostli a dále se zlepšovali. Vše má ale jednu nezbytně nutnou podmínku – musíme si navzájem věřit na 100%.

Ondřej: Mezi sebou se bavíme hlavně o partnerské části propagace, ale jak propagujeme odlišné obory, případně jiným způsobem, tak si „nelezeme do zelí“. Hlavně většina oborů je tak veliká, že by se na něm bohatě uživilo klidně 50 takových, jako jsme my. U affiliate správy si neumím představit, jak bychom mohli prozradit něco, co by nám mohlo dříve nebo později ublížit. Partnery si mezi programy nepřebíráme (aspoň myslím) :D.

Myslíte, že je v České republice prostor ještě pro další affiliate manažery? Pokud ne, co by se muselo změnit, aby se tak stalo?

Jaroslav: Myslím si, že v současné situaci ano i ne. Není to ani tak nedostatkem inzerentů a programů (těch je jen v ČR mnoho), ale spíš nedostatkem šikovných partnerů a přitom učebních materiálů je na každém kroku spousta. Potom je to taky nedostatkem manažerů, kteří ví, co dělají.

Josef: Myslím si, že v ČR prostor pro další affil manažery rozhodně je. Vezměte si jen, kolik programů je zařazeno ve vašem affil katalogu. Mnoho z těchto programů spravuje majitel nebo správce webu a tedy lidé, kteří s affilem buď nemají vůbec žádné zkušenosti, případně na něj nemají čas. A to ani nemluvím o množství nově vznikajících programů…

Ondřej: Překvapivě si budu podřezávat větev, ale ano, prostor tady určitě je. Je tu tisíce programů a affiliate manažerů na volné noze tak, … no do deseti maximálně. A to jsem možná ještě hodně vstřícný a nad některými přivřu oči (a možná i všechna okna v domě). Vůbec mi nevadí, že budou noví a noví správci programů, protože z toho budu profitovat jako partner, který bude mít lepší kampaně (správa je vždy plus) pro propagaci. A také to podpoří celý affil segment, protože se udrží více inzerentů naživo – ne všem se to podaří (často tím, že nemají správce programu). A ti noví affiliate manažeři vychovají nové affiláky, kteří mi třeba pomohou v mých programech 😉

Existuje nějaký obecný rys provizních programů v Česku, který není dobrý a potřeboval by vylepšit? Nějaký prostor na zlepšení?

Jaroslav: Teď se tady rozmáhá trend snižování provizí a cookies. Cookies mi asi tak nevadí, protože existují studie ohledně délky cookies a jsou to změny často opodstatněné. Spíš ty provize mi vadí. Je tu prostor na zlepšení: a) Udělat lépe matematiku před spuštěním programu. b) V případě korporátů, kde jsou (jak jsem nedávno zjistil) rozpočty na affiliate provize, udělat opět lepší matematiku a spočítat si celkové náklady například na PPC reklamu, SEO a sociální sítě a na affiliate. Domnívám se, že by mnoho inzerentů bylo překvapeno.

Josef: Podívejme se na tuto otázku očima affiláka. Mně osobně stačí, když je program spolehlivý, affil manažer komunikuje a snaží se mi vyjít vstříc, vyplácejí se včas provize. Zejména ta komunikace a vyplácení provizí by měla být nutnost každého programu. Pokud tomu tak není, radím takový program raději ukončit. Sám teď už přes týden čekám na odpověď z jednoho programu a dokud ji nebudu mít, nechci začít s jejich propagací – jejich škoda :).

Ondřej: Nestabilita – programy mění podmínky, nevyplácí provize, … partneři mnohdy nevědí, na čem jsou. Určitým jištěním je depozit u některých affil sítí, ale i u nich dochází ke změnám podmínek, které mohou zmenšit objem vyplácených provizí i o 50 % (znám to z vlastní zkušenosti partnera). Mnohdy za to může špatný návrh podmínek programu, které neměl nikdo do světa vůbec pustit (když jim to „číselně nevycházelo“). A nebo za to může hrabivost některých inzerentů, případně neznalost hlubší webové analytiky a davová psychóza (aneb když to udělá konkurent, tak to udělám taky).

Které programy jsou vaše nejoblíbenější a proč?

Jaroslav: Asi nemám nejoblíbenější program. Obecně můžu říci, že nejoblíbenější programy jsou pro mě ty, kde se inzerent opravdu dokáže podělit o provizi s partnerem, komunikace inzerenta je rychlá, bezproblémová a kde inzerent platí včas.

Josef: Nevím, jestli nejoblíbenější, ale mám rád Trikátor. Je to první program, který jsem dostal do správy a nyní jej třetím rokem spravuji. Z nových projektů mám velkou radost z programu Eshopu rychle, který nabízí doživotní provize. Jedná se o program, kterému věštím velkou budoucnost a je možné, že se jednou stane mým nejoblíbenějším :).

Ondřej: Své programy ve správě jsem trochu pročistil, takže moje nejoblíbenější jsou ty, které aktuálně mám 🙂 2 odlišné segmenty, retail a lead-gen a přesto mohu zkušenosti z jednoho přenášet do druhého.

Vyskytl se už nějaký program, kde jste museli ukončit z nějakého důvodu spolupráci? Proč se tak případně stalo?

Jaroslav: Zatím ne.

Josef: Nedávno jsem řešil úpravu podmínek (snížení mé provize) u jednoho programu, jelikož program nedosahoval takových čísel, jaké jsme si na začátku spolupráce s majitelem předsevzali. Byla možnost program úplně opustit, ale jelikož v něm vidím potenciál a nechci odcházet od rozpracované práce, souhlasil jsem se snížením svého ohodnocení do doby, než se program dostane tam, kde má být.

Ondřej: Ano, stalo se mi to. Spolupráci jsme ukončili z důvodu, že pro chod programu potřebuji od inzerenta součinnost – a to ve všech ohledech, které se týkají affilu. Když jsme ji neměl, nemělo smysl dál pokračovat. Jsem rád, že ta spolupráce skončila.

Co je na práci affiliate manažera tím nejtěžším a proč?

Jaroslav: Řekl bych, že nejtěžší je najít pro každý program “tu pravou cestu”. Vždy je potřeba najít ty správné partnery, spustit ty správné kampaně nebo jen najít konvertující kreativy, které partneři využijí. Je to tak trochu alchymie.

Josef: Nejtěžší je začít. A sice začít s novým programem stavěným na zelené louce a nalákat do programu nějaké větší affiláky, kteří budou přivádět konverze. Přijde mi, že v ČR jsou affiláci zaměřeni zejména na módu, nábytek, finance a hubnutí, ale ostatní segmenty, ač jsou mnohem zajímavější (sortimentem, provizemi, nižší konkurencí), jsou odsunuty jakoby na druhou kolej. Přitom i mě samotného z pozice affil partnera lákají právě tyto segmenty. Módy už mám totiž plné zuby :D.

Ondřej: Skloubení technické znalosti affilu jako takového, marketingových kanálů, práce s klientem, a k tomu vybalancování problémů, které mohou vzniknout mezi inzerentem a affilákem. Správce programu je spojovník/most mezi oběma stranami a musí hrát na obě strany. A občas to dostává „sežrat“ od obou.

Je nějaká činnost, kterou nemáte v oblibě, ale nedá se jí vyhnout?

Jaroslav: Mě moje práce baví taková, jaká je, takže asi tady není činnost, která by mi vyloženě vadila.

Josef: Neoblíbené jsou tradičně opakující se činnosti, jako je reporting a nábor nových partnerů. Bez získávání nových partnerů to ale dlouhodobě nejde, jelikož část partnerů postupem času odpadává. A jelikož chci, aby měl inzerent jasnou představu o tom, jak si program v předchozím období vedl, nejde to ani bez pravidelných reportů. Jak jsme se ale bavili v předchozích otázkách, tyto dvě činnosti se dají snadno delegovat a lze si nechat jen ty činnosti, které mě baví a myslím si, že mají pro rozvoj daného programu největší přínos.

Ondřej: Že bych neměl něco vyloženě v oblibě, to nejspíše ne. S přehnanou snahou o nadměrné reportování všeho, co se v konkrétním affilu šustne, jsem se naštěstí nesetkal. Apriori se snažím předcházet a minimalizovat „schůzkování, meetingování, …“, raději efektivně pracuji.

A naopak – co vás na vaší práci nejvíc baví a naplňuje?

Jaroslav: Baví mě vidět, když spustím nějakou motivační kampaň, že na ni partneři reagují. Taky mě baví ty chvíle, kdy partner začne na programu vydělávat. Jsou pak spokojeny všechny strany.

Josef: Baví mě, když se programu daří, jsou v něm vidět výsledky a mám partnery, se kterými se vymýšlejí nové a zajímavé věci.

Ondřej: Je to nekončící práce, kde je pořád co dělat. Věnuji se správě cca od roku 2013 a pořád se mám co učit. Hlavně mě pohání to, že affiliate správa i partnerský affil považuji za spojitou nádobu. Co se naučím na jednom konci, pomůže na mi na druhém a naopak. Překvapivě i zkušeností z lead-genu se dají použít v retailu (třeba segmentace traffiku, automatizovaný e-mailing, …), stejně tak třeba recenzní weby a autority „sites“ (spíše ryze retailové metody) se dají použít v lead-genu.

Jakou radu byste dali začínajícím partnerům?

Jaroslav: Pojďte propagovat. Jako vážně. Viděl jsem v zahraničí, jak vypadá přesycený trh a obsazené niche. U nás je tolik možností, jak programy monetizovat a tolik kvalitního učebního materiálu, že stačí pouze vložit ten čas a práci.

Josef: Začínajícím partnerům bych radil zvážit volbu segmentu, který chtějí propagovat. Výše jsem zmínil módu a nábytek, tedy segmenty, kde má web snad každý affilák. Chtěl bych jako začátečník soupeřit s někým, kdo má letité zkušenosti v daném oboru? Já ne. Spíše bych se zaměřil na některý okrajovější segment, který je mi z nějakého důvodu blízký (například v něm mám v něm technické znalosti) a snažil bych se v něm stát se špičkou.

Ondřej: Nevzdávat to. Affil je dnes mnohem těžší, než když jsem já začínal. Ale zase oproti mým začátkům je zde hromada zdrojů (i v češtině) kde můžete čerpat inspiraci o affilu jako takovém, výkonnostním marketingu, stavbě webů, automatizaci, … Když jsem začínal, bylo toho pomálu, tak jsem se učil metodou pokus-omyl.

Moc vám děkuji za velmi zajímavý rozhovor a přeji mnoho konverzí, spokojených provozovatelů i partnerů!