Rozhovor s affiliate manažerem Milanem Pichlíkem

Milan Pichlík je v affiliate jako doma. Před rokem jsme se ho ptali zejména na katalogové weby, od té doby ale urazil kus cesty a stal se affiliate manažerem několika provizních programů.

Tento rozhovor patří do série rozhovorů s úspěšnými affiliate manažery a partnery, kteří s námi spolupracují. 

Milane, pro úvod rozhovoru, zabýváš se správou affiliate programů, co tě vedlo k výběru právě takovéto činnosti?

Již několik let aktivně působím v roli affiliate partnera a postupem času se tato práce pro mě stala poměrně monotónní. Již mě nebavilo neustále hledat, kde bych mohl sehnat traffic, jak se dostat ve výsledcích vyhledávání více nahoru apod. Mírně jsem ztratil drive a také trpělivost.

Potřeboval jsem změnu a postavit se novým výzvám.

Vzhledem k mým zkušenostem z pozice partnera mi přišlo logické a zajímavé si vyzkoušet i druhou stranu barikády v podobě affiliate manažování. Uvidíme v budoucnu, jak moc správný krok to byl.

Konkurence v této oblasti není příliš veliká. Pouze poptávka drhne, protože tady není téměř nikdo, kdo by veřejně edukoval trh a tím pádem inzerenti vnímají affiliate až jako něco posledního s čím by chtěli pracovat.

Co je vlastně přesně tvou náplní práce a každodenní rutinou? Nezasvěcený člověk by si mohl myslet, že jen čas od času oslovíš nové partnery a pak jen pasivně profituješ z jejich aktivit 😉

Ono to u některých affiliate programů opravdu takto může dopadnout. A to jsem zcela upřímný. Většinou je to způsobené neochotou a tvrdohlavostí některých inzerentů.

Práce affiliate manažera není jen v tom, aby hledal partnery a komunikoval s nimi. Jeho prací je i neustálá komunikace s inzerentem a to není vždy úplně snadné.

Inzerent musí pochopit, v čem je síla affiliate marketingu, proč by měl krátkodobě zvyšovat provize, proč by měl dávat delší cookies, proč by měl dělat pravidelné akce, proč by měl budovat marketingovou synergii mezi jednotlivými kanály, proč by měl investovat do kvalitních propagačních materiálů, atd.

Pokud tohle inzerent nedělá a nechce pochopit, tak má pak affiliate manažer svázané ruce. Co může dělat, když inzerent nemá žádné akce? Nechce hýbat s provizemi? Nemá chuť testovat, co může affiliate marketing přinést i přes všechnu snahu a vysvětlování, které do toho dobrý affiliate manažer dává?

V takovém případě je pak opravdu náplní práce shánění nových partnerů, kontrola, zda jsou dodržovány obchodní podmínky, zda se v programu neprojevují nějaké extrémní růsty prokliků, které zapříčinila nějaká “nekalá” praktika partnera a pravidelná snaha komunikovat s inzerentem a posílat mu reporty s aktuálním stavem.

Staráš se o affiliate programy sám, nebo máš někoho na pomoc?

Aktuálně jsme na to dva. Nicméně všechny affiliate programy, co máme, spravuji zatím sám. Kolega mi pomáhá s tvorbou propagačních materiálů a stará se o naše starší affiliate projekty, kde ještě figurujeme jako partneři.

Přeci jen to ještě něco dělá, tak by byla škoda to úplně zahodit.

Do budoucna určitě plánuji tým rozšířit o další lidi.

Co tě vedlo k založení agentury? Proč nespravuješ programy, jako jednotlivec (případně s pár lidmi pod sebou)?

Protože je to pro mě nuda. Takových lidí je tady dost, i když to tak nevypadá. Já tomu chci dát něco, co tady chybí – a to je profesionální přístup a práce s daty.

Agenturou totiž jasně dáváš najevo, že můžeš práci škálovat.

U freelancerů je problém, že jsou s nimi inzerenti ze začátku spokojeni, ale jak pak postupně nabírají nové klienty, a nebo stávající klienti mají na správu stále vyšší a vyšší nároky, tak freelanceři začínají být zahlcení a kvalita jejich práce jde dolů. Přeci jen v jednom člověku můžeš zvládnout jen určité množství práce.

Z toho důvodu chci postavit větší fungující byznys, který bude založený na práci lidí jako týmu. Práce jednotlivce mě osobně už nebaví a nevidím v ní pro sebe budoucnost. Nechci být do konce života introvertně zavřený doma u počítače. Chci být mezi lidmi. Chci žít.

Obecně si myslím, že blízká budoucnost bude stále více tlačit na kooperaci lidí, aby se vůbec mohli nějakým způsobem prosadit v konkurenčním prostředí. Chci být na to připraven.

Kolik u vás stojí správa provizního programu?

To nelze tak jednoduše říct. Rozhodně nejsme nejlevnější a nikdy být nechceme. Správa je ohodnocena fixní částkou a výkonnostním bonusem.

Vše záleží na velikosti inzerenta, vzájemné domluvě a příplatkových službách.

Obvykle se však fixní částka pohybuje od 3 do 10 000 Kč měsíčně a výkonností bonus je 20 – 35% ze schválených provizí, které jsou vypláceny partnerům.

Může to vypadat jako hodně peněz, ale mrkni na popis našich služeb. Je toho poměrně dost a to tam ještě není napsáno všechno.

Vyplatí se to provozovateli? Jaké záruky a důkazy, že vše funguje, pro něj máte?

Provozovatelům se to dlouhodobě vyplatí, ale je třeba jim ten pohled vysvětlit.

Oni nemají problém dát 30 000 Kč do SEO, ale do affiliate marketingu ano, protože o něm obvykle nic neví a nechápou ho.

Přitom se v obou případech jedná o dlouhodobou investici. Na rozdíl však od SEO se dá affiliate o něco lépe predikovat a vyhodnocovat. Proto také svým klientům připravujeme různé predikční modely, počítáme body zvratu, hlídáme náklady, dáváme pozor na atribuci a vše se snažíme otočit do plusu co nejdříve po spuštění programu.

Díky tomu jim dáme alespoň nějakou číselnou představu, o jakém potenciálu se tady bavíme, a to si myslím, že je pro pochopení affiliatu velice důležité.

Samozřejmě tato predikce se nemusí vždy povést, ale pak můžeš s klientem analyzovat, proč to nefunguje, kde je problém, na čem je třeba zapracovat, apod. Již máš nasazenou nějakou laťku a nevaříš z vody.

S klienty si minimálně jednou týdně píšeme nebo voláme, aby věděli, že se v programu něco děje. Případně vymýšlíme nějaké akce pro partnery. Budujeme dobré vztahy.

Jinak klientům záruky dát nemůžeš. Je to jako v SEO, kdyby si garantovala pozice ve vyhledávání. Tak to dělat nelze.

Kdy se podle tebe vůbec nevyplatí provizní program zřizovat?

Osobně si myslím, že v e-commerce je úspěšnost affiliatu hodně závislá na brandu inzerenta a na vyladěnosti jeho marketingových kanálů.

Velice špatně se například propaguje eshop, který není vidět ve výsledcích vyhledávání a nemá ani nastavené remarketingy.

Je to také o přístupu a mindsetu inzerenta. Pokud chce „jen někam dobít kredit“ a získávat nové objednávky s dobrým ROI, tak s tím daleko nedojde. Souvisí to s bodem, který jsem tady již vysvětloval, že inzerent musí affiliate marketing pochopit. A to je také jedna z prací affiliate manažera.

Je nějaký provizní program, který bys odmítl spravovat?

Obecně nepracuji s malými klienty. Rád jim poradím, když mi napíší, ale dlouhodobě s nimi nechci pracovat z důvodů, které popisuji výše. U malých klientů totiž nelze dokázat sílu affiliate marketingu a je to spíš takové plácání se v ničem.

Nechci, aby mi klient platil fixní částku měsíčně a já mu reálně nemohl pomoci. Tohle se snažím vždy na začátku objasnit. Nechci z nikoho tahat peníze, když již od začátku vidím a cítím, že tam není potenciál.

Jak vnímáš svou konkurenci, je v Čechách dost schopných affiliate manažerů?

Konkurence tady samozřejmě je a vnímám jí, ale to je na každém trhu. Spíš jí vnímám jako něco co mě tlačí dopředu, abychom naší službu dělali lépe.

Schopných affiliate manažerů nebude nikdy dost.

A na druhé straně, je dost schopných partnerů?

Těch opravdu schopných, kteří si dokáží vydělat stovky tisíc měsíčně na provizích, je samozřejmě pouze pár. Co je však zajímavé, že těch „průměrných“, kteří si přijdou na desítky tisíc měsíčně, podle mě přibývá.

Začínají se tady utvářet i týmy affiliate partnerů a díky tomu se celý affiliate v Čechách posouvá daleko rychleji. Schopní partneři budou na trhu určitě přibývat.

Jak hledáš a zapojuješ nové partnery, máš na to nějaký tip?

K hledání partnerů využívám nejrůznější nástroje a „špehuju“ konkurenci. Dbám hodně na personalizované maily, nad kterými sice strávím spoustu času, ale vyplácí se to.

Zapojování a aktivace už je pak docela řehole, protože partneři obvykle přislíbí spolupráci, ale jsou tak zahlcení prací, že ke skutečné propagaci může dojít až za několik měsíců.

Snažím se vždy trochu popohánět, ale není to jednoduché.

Pokud se nepletu, ty sám jsi partnerem, propaguješ stále, nebo jsi tuto činnost kvůli správě přerušil?

Nové weby už víceméně nestavím. Určitě již ne obsahové weby, kde zisk byl nižší než náklady. Neustále je to „vyber si úzký nízko konkurenční segment, napiš články lepší než konkurence, udělej dobré interní prolinkování“ a bla bla. Furt dokola. Už mě to nebaví.

Správa programů je nyní můj primární focus, ale ve zbylém časem se snažím spíše stabilizovat weby, které již mám. Být partnerem na plný úvazek v e-commerce mě již neláká.

Vnímáš na trhu nějakou mezeru, ať už na straně partnerů, nebo naopak provizních programů?

Jak jsem již v tomto rozhovoru zmínil,  ve správě provizních programů vidím stále dobrou budoucnost, protože kvalita služeb v této oblasti, oproti zahraničí, není vysoká.

Dále si myslím, že je tedy stále velká příležitost v zapojení firem z oblasti stavebnictví, elektrotechniky, údržby a dalších služeb do affiliate marketingu. Jsou to obrovské trhy, ale ten monetizační model není úplně jednoduchý na realizaci.

U ecommerce partnerů postrádám trochu kreativity a píle. Jsou to samé nahozené a hnijící XML katalogy bez žádné péče a myšlenky. Neříkám, že zrovna dobrý XML katalog je mezera na trhu, ale chci říct, že spousta partnerů doufá v zázrak za minimum práce, a v tom by mohla být obrovská příležitost pro pracovité partnery.

Před měsícem jsi ohlásil spuštění provizního programu ATAN nábytek. Na trhu v té době  ubyl jeden silný konkurent. Byla to náhoda, že se tyto dvě události takto sešly? Měl jsi spuštění affiliate ATAN v plánu už dříve?

Byla to příjemná náhoda, ze které nejen my těžíme do teď.

Nábytek ATAN – proč zrovna tento segment, myslíš, že je tam stále dost prostoru?

Myslím si, že po pádu silného konkurenta se trh více naředil a prostor tady díky tomu je. Bez této „náhody“ by jsme to měli o dost těžší.

ATAN sice nemá tak silný brand, ale snaží se si urvat svůj podíl z trhového koláče. Jde také o to, že budují zdravý byznys se ziskem a to si myslím, že se jim do budoucna určitě vyplatí.

A to i z hlediska affiliate programu, kde se díky tomu budou moci například zvedat provize apod.

Více o podmínkách nábytkového affiliate programu ATAN je možné zjistit přímo na landing page programu.

V čem je tento program jiný/zajímavější oproti jiným nábytkovým konkurentům?

Má super nabídku produktů a dopravu zdarma od 1500 Kč. Což v segmentu nábytku není příliš obvyklé a zákazníci na to slyší. Pan majitel je navíc fajn chlapík a dá se sním dobře komunikovat.

Jinak je to asi eshop jako každý jiný a to upřímně. Vždy tam budou nějaké slabé stránky a nějaké silné. Stále je tam co zlepšovat a věřím, že časem z toho bude opravdu skvělý affiliate program.

Oproti jiným affiliate programům vidím tu přidanou hodnotu ve službách okolo. V neustálé komunikaci s partnery, kde nečekám, až mi napíší, ale snažím se být proativní a sám je oslovovat, ve více než 20 XML feedech, které dáváme k dispozici, v možnosti vytvoření propagačních materiálů na míru, atd.

Dobrá služba tvoří dobrý produkt.

Jaký affiliate program plánuješ v nejbližší době spustit?

Chystáme trochu zahýbat s českým módním affiliatem. Již brzy se mohou partneři těšit na program známého módního eshopu UrbanStore.cz, který bude většina znát z rádia a dalších médií.

Pozn. aut.: V půlce září 2017 byl affiliate program Urbanstore.cz spuštěn.

Nebudou chybět značky jako Under Armour, Nike, Adidas, Vans, New Balance, O’Neil, Salamander, Diesel, Pepe Jeans atd. Dohromady přes 15 000 produktů.

Vše poběží na novém AffilBoxu Pro a tím pádem budou moci partneři využít veškeré výhody, které nabízí. Jako třeba informace o zboží, které prodali, více parametrů „kanál“ v URL, atd.

Budeme nabízet opravdu skvělé provize, které by se v předvánočním období mohly dostat až k 20%. A to si nedělám legraci. Bude to jízda.

Jakou podporu partnerům nabízíš?

Vždy tu nejlepší jakou umím. Nabízím všechny možné kanály – Facebook, Twitter, email, Skype, telefon.. Ale většina partnerů se asi bojí mluvit, protože volám opravdu jen výjimečně. Přičemž by to mnohdy ušetřilo čas nám oběma.

Odpovídat se snažím vždy co nejrychleji po obdržení e-mailu / zprávy.

Nabízím tvorbu materiálů na míru, když vidím potenciál. Umíme udělat bannery, XMLka, e-mailové šablony nebo třeba i Facebookové příspěvky. Vše záleží na domluvě.

Milane, moc děkujeme za rozhovor a přejeme mnoho spokojených klientů!